Schița de curs
Modulul 1 – Structura unei prezentări de vânzări business
- Rolul prezentării în procesul de vânzare
- De la prezentarea produsului la prezentarea valorii pentru client
- Structura unei prezentări de vânzări eficiente
- Adaptarea mesajului în funcție de client, industrie și interlocutor
- Stabilirea obiectivului și a mesajului principal
Exercițiu practic: Analiza și restructurarea unei prezentări de vânzări
Modulul 2 – Customer-centric Selling & Value Proposition
- Înțelegerea nevoilor și priorităților clientului
- Identificarea problemelor și oportunităților clientului
- Transformarea caracteristicilor produsului în beneficii concrete
- Construirea unei propuneri de valoare convingătoare
- Prezentarea diferențiatorilor Tchibo într-un mod relevant pentru client
Exercițiu practic: Construirea unei Value Proposition pentru diferite tipuri de clienți
Modulul 3 – Storytelling pentru prezentări comerciale
- Cum construim o poveste comercială memorabilă
- Structura „Problem – Solution – Value”
- Utilizarea exemplelor, cazurilor și datelor pentru susținerea mesajului
- Cum evităm prezentările prea tehnice sau centrate pe produs
Exercițiu practic: Transformarea unei prezentări de produs într-o poveste orientată spre client
Modulul 4 – Prezentarea portofoliului: cafea & echipamente
- Prezentarea integrată a soluției: cafea + echipamente + servicii
- Adaptarea prezentării pentru diferite tipuri de clienți și locații
- Argumentarea beneficiilor comerciale și operaționale
- Prezentarea alternativelor și recomandarea soluției potrivite
- Gestionarea informațiilor tehnice fără a pierde focusul comercial
Exercițiu practic: Prezentarea unei soluții complete pentru un client B2B
Modulul 5 – Communication & Presentation Skills
- Structurarea mesajului și comunicarea clară
- Utilizarea vocii, ritmului, pauzelor și limbajului non-verbal
- Creșterea impactului și a credibilității prezentatorului
- Gestionarea emoțiilor și a situațiilor dificile
- Utilizarea eficientă a PowerPoint și a materialelor vizuale
Exercițiu practic: Mini-prezentări cu feedback individual
Modulul 6 – Handling Questions, Objections & Difficult Situations
- Ascultarea activă și clarificarea întrebărilor
- Gestionarea obiecțiilor în timpul prezentării
- Răspunsuri la întrebări dificile sau neașteptate
- Cum menținem controlul conversației fără a deveni defensivi
- Transformarea obiecțiilor în oportunități de vânzare
Role-play: Simularea unei întâlniri cu un client și gestionarea obiecțiilor
Modulul 7 – Persuasive Closing & Next Steps
- Cum încheiem o prezentare comercială
- Formularea unui call to action clar
- Obținerea acordului și stabilirea următorilor pași
- Follow-up-ul după prezentare
Exercițiu practic: Închiderea unei prezentări și obținerea unui next step concret
Modulul 8 – Business Presentation Simulation
- Simularea unei întâlniri reale cu un client
- Prezentarea unei soluții Tchibo adaptate nevoilor clientului
- Gestionarea întrebărilor și obiecțiilor
- Încheierea și stabilirea următorilor pași
- Feedback individual și plan de îmbunătățire
Cerințe
- Experiență în vânzări, Key Account Management sau relaționarea cu clienții B2B
- Experiență în susținerea prezentărilor comerciale sau a întâlnirilor cu clienții
- Cunoștințe despre portofoliul și soluțiile comercializate de companie
- Nu sunt necesare cunoștințe tehnice avansate de prezentare
Mărturii (3)
Îmbunătățit pentru a prezenta lucrurile
Malte Meiser - Oaklins International
Curs - Public Speaking 101: The Art of Mastering Self-Expression (With Social Media Relevance)
Tradus de catre o masina
Cum să îți păstrezi calmul, să îți controlezi emoțiile și să te concentrezi pe subiect
Andriy Hosko - Dr Irena Eris S.A.
Curs - Public Speaking 101
Tradus de catre o masina
interacțiune și discuții între ei în diferite grupuri, împreună cu câteva jocuri.
- Netherlands Business Support Office (NBSO) Indonesia
Curs - High-Impact Communication Skills
Tradus de catre o masina