Schița de curs
Introducere și Obiectivele Atelierului
- Bun venit, agendă și rezultate așteptate ale atelierului
- Alinierea abilităților de încheiere la obiectivele și valorile companiei
- Evaluarea de bază personală și stabilirea obiectivelor pentru ziua respectivă
Înțelegerea Psihologiei Cumpărătorului
- Motivațiile cumpărătorului, factorii de decizie și percepția riscului
- Identificarea factorilor de decizie economici, tehnici și personali
- Maparea etapelor cumpărătorului la tactici de încheiere
Structurarea Încheierii: Un Proces Repetabil
- Cadre pentru încheieri consistente, bazate pe etape
- Crearea de liste de verificare și semnale de pregătire pentru încheiere
- Adaptarea procesului pentru cicluri de vânzări scurte și lungi
Întrebări și Ascultare Eficiente
- Întrebări de încheiere de impact și momentul potrivit pentru a le folosi
- Tehnici de ascultare activă pentru a identifica obiecții ascunse
- Transformarea răspunsurilor în angajamente clare pentru următorii pași
Gestionarea Obiecțiilor și Tactici de Negociere
- Clasificarea obiecțiilor și modele de răspuns adaptate
- Principii de negociere care păstrează marja și relațiile
- Joc de rol: transformarea obiecțiilor în oportunități de încheiere
Scripturi de Încheiere, Încercări de Încheiere și Limbaj de Utilizat
- Scripturi de încheiere dovedite și șabloane personalizabile
- Utilizarea încercărilor de încheiere pentru a testa pregătirea și a obține micro-angajamente
- Cuvinte și expresii care cresc urgența fără presiune
Gestionarea Discuțiilor despre Preț și Valoare
- Prezentarea prețului ca valoare și ROI pentru diferite tipuri de cumpărători
- Strategii de ancorare, bundling și concesii
- Scenarii de practică: prezentarea valorii și răspunsul la obiecțiile legate de preț
Urmărirea, Angajamente și Activități Post-Încheiere
- Proiectarea ritmului de urmărire care menține impulsul
- Obținerea angajamentelor explicite și a următorilor pași în scris
- Bune practici de predare către echipele de onboarding sau livrare
Sesiuni Practice de Joc de Rol și Coaching între Colegi
- Jocuri de rol în perechi acoperind arhetipuri comune de vânzători și cumpărători
- Feedback structurat de la colegi bazat pe comportamente observate
- Cicluri de rafinare și demonstrații conduse de un coach
Planificarea Acțiunilor și Măsurarea
- Crearea unui plan de acțiune personal pentru 30 de zile de încheiere
- Selectarea unor metrici simple pentru a urmări îmbunătățirile în încheiere
- Pregătirea unui transfer către manager pentru întărire și coaching
Rezumat și Următorii Pași
Cerințe
- Înțelegere de bază a procesului de vânzare și a călătoriilor clienților
- Experiență în interacțiunea cu prospecte sau clienți
- Disponibilitatea de a practica jocuri de rol și de a primi feedback de la colegi
Publicul țintă
- Reprezentanți de vânzări și execuți de cont
- Echipe de vânzări pe teren și vânzări interne
- Manageri de vânzări și lideri de echipă responsabili de performanța în încheierea vânzărilor
Mărturii (3)
Irma a fost atentă nevoilor noastre ca învățători și cerințelor afacerii noastre. A fost clar că ea ne asculta activ, după cum s-a reflectat în feedback-ul informat pe care ne-l furniza.
Siobhan - Raintree
Curs - Digital Marketing for Software-as-a-Service (SaaS)
Tradus de catre o masina
Răspunsuri cu soluții și utilizare practică.
Agnieszka - AIRBUS HELICOPTERS POLSKA SP. Z O.O.
Curs - Google AdWords: Beginner to Advanced
Tradus de catre o masina
Am găsit întregul curs de două zile foarte informativ și educativ, dar conținutul acoperit în a doua zi (Marketing pe Social Media și Mobile, Analiza Datelor, precum și Strategie și Planificare) a fost cel mai valoros pentru mine, deoarece se referă direct la domeniul meu actual de activitate.
Sithabiso - Vodacom
Curs - Digital Marketing
Tradus de catre o masina
